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或者換個角度看。客戶很少只需要通過一個購買流程來解決他們的問題。看一家大型企業的銷售情況。讓我們想象一個 CRM、營銷自動化、財務系統、樓層控制、人力資源或任何其他“系統”。我們有興趣銷售軟件或基于云的解決方案來解決其中一個問題。我們幫助客戶完成購買流程，以選擇合適的云解決方案。

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事實上，直到他們深入了解機會或解決問題的過程中，購買才會發生。CEB 報告說，許多購買過程的“失敗點”是他們購買過程的 37%（他們甚至從未達到 57%）。但我們只衡量已經走到這一步的人/組織！想想那些沒有做到這一點的人。想想客戶無法解決問題的機會成本。想想你自己公司的機會成本，因為他們從來沒有達到購買的程度。
想一想你自己的經歷。想一想受命制定新的客戶戰略的工作組，或者著眼于最大限度地提高銷售人員在銷售活動上花費的時間的工作組，或者著眼于改變客戶體驗的工作組。有多少計劃因您難以理解或解決問題而失去動力或失敗。是的，您可能已經查看了解決方案，但您無法解決問題。
 

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