B2B 中的大量細(xì)分和配置文件導(dǎo)向?qū)е陆巧皖^銜的狹窄定位。通常，我們看到 B2B 企業(yè)混淆了買家角色，以分析他們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)中定位的角色。沈陽(yáng)包裝設(shè)計(jì)公司建立一個(gè)非常繁瑣的矩陣，需要超過 50 或 60 個(gè)買家角色——或者更恰當(dāng)?shù)卣f，買家資料。這將確保它們永遠(yuǎn)不會(huì)被使用。當(dāng)沈陽(yáng)包裝設(shè)計(jì)公司真正以目標(biāo)為導(dǎo)向時(shí)，重點(diǎn)是幫助多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中具有共同目標(biāo)、行為、態(tài)度和能力的買家。
買方角色的一個(gè)重要方面是它們是場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的。僅此一項(xiàng)就可以從根本上改變組織查看其客戶的方式，并允許基于場(chǎng)景的細(xì)分。場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的買家角色開發(fā)對(duì)于 B2B 復(fù)雜營(yíng)銷和銷售尤其有效。定量數(shù)據(jù)分析可以幫助根據(jù)定性買家研究中獲得的明智見解來衡量機(jī)會(huì)。一個(gè)謹(jǐn)慎的詞是通過向買家角色添加大量“分析數(shù)據(jù)”來對(duì)您的買家角色過分熱心。因此，使沈陽(yáng)包裝設(shè)計(jì)公司過于“充滿數(shù)據(jù)”而無法有效使用。
了解當(dāng)今購(gòu)買決策的關(guān)鍵路徑需要的不僅僅是創(chuàng)建買家的旅程地圖。其中許多是由內(nèi)而外與由外而內(nèi)。沈陽(yáng)包裝設(shè)計(jì)公司可以確保買家的旅程觀點(diǎn)包含如何幫助買家在整個(gè)購(gòu)買周期以及整個(gè)客戶生命周期中實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。
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